Acquisitie: (nieuwe) klanten werven 

De betekenis van het woord acquisitie is: het verwerven van klanten. Voor bedrijven natuurlijk een belangrijk onderdeel van hun bedrijfsvoering. Met het behouden van bestaande klanten en het verwerven van nieuwe klanten kan je immers je verkoop vergroten of tenminste behouden. 

Op welke manieren kan je allemaal aan acquisitie doen? Wat moet je vooral niet doen en welke veranderingen zijn er zoal op het gebied van acquisitie? Er is ook wet- en regelgeving die je moet kennen.  

Lees verder na de afbeelding.

Acquisitie nieuwe klanten werven

Warme en koude acquisitie

Het verschil tussen warme en koude acquisitie zit hem voornamelijk in de klant die je probeert te werven. Daarnaast is ook de vorm van acquisitie die je gebruikt verschillend. 

Bij warme acquisitie gaat het om bestaande contacten of klanten. Deze mensen, of bedrijven, hebben al eerder een product of dienst bij je gekocht of interesse getoond voor je product/dienst. Nu wil je dit contact ‘warm houden’ door middel van warme acquisitie. Je kunt deze contacten bijvoorbeeld mailen, bellen of een aanbieding doen. 

Bij koude acquisitie gaat het om klanten die je nog niet kent. Zij zijn lastiger te bereiken want je hebt geen contactgegevens en deze nieuwelingen hebben meestal nog geen kennis gemaakt met jou en je product of dienst. Deze klanten bereik je onder meer door op een beurs te gaan staan, advertenties te plaatsen en door online marketing. Je probeert nieuwe klanten te vinden en hen ‘warm te maken’ voor jouw product/dienst. 

Er bestaat ook nog de term ‘lauwe acquisitie’. Hiermee wordt het benaderen van potentiële klanten bedoeld die je nog niet kent maar waarvan je wel contactgegevens hebt. Bijvoorbeeld omdat zo’n potentiële klant zich heeft ingeschreven voor je nieuwsbrief of je hebt de gegevens van een derde gekregen. 

Vormen van acquisitie

Er zijn veel verschillende vormen van acquisitie en die vormen zijn door de tijd heen ook sterk veranderd. In feite zijn alle dingen die je doet om de aandacht te vestigen op jezelf, je product en/of dienst een vorm van acquisitie. Acquisitie kan openlijk maar ook op een meer onzichtbare wijze worden ingezet. 

Vormen van acquisitie zijn:

  • Langs de deuren gaan (colportage)
  • Folders verspreiden
  • Op een beurs of markt staan
  • Advertenties plaatsen in tijdschriften/kranten
  • Inschrijven op offerte-aanvragen/aanbestedingen
  • Netwerken
  • Website
  • Social Media
  • Online marketing
  • Opbellen
  • Mailen

Voor welke vormen van acquisitie je kiest hangt af van jouw persoonlijkheid, je bedrijf, product/dienst en van je doelgroep. Ze zijn allemaal in meerdere of mindere mate geschikt voor zowel koude als warme acquisitie. 

Wet- en regelgeving

Zoals met vrijwel alles ben je ook bij het plegen van acquisitie vaak gebonden aan wet- en regelgeving. Zo is er de Colportagewet. Deze wet beschermt consumenten tegen agressieve verkoopmethoden. Koopt iemand in een opwelling aan de deur of op straat een product, dan mag de consument deze koop eenzijdig ontbinden binnen veertien dagen na de aankoop. 

Telecommunicatiewet

Ook is er de Telecommunicatiewet. In deze wet worden de mogelijkheden van (telefonische) koude acquisitie beperkt. Tot 1 juli 2021 gold het ‘bel me niet register’ maar deze is komen te vervallen. In die oude wet was geregeld dat bedrijven moesten nagaan of iemand in dat register was opgenomen, voordat werd gebeld. Zo niet, dan mocht de potentiële klant telefonisch worden benaderd. Sinds juli 2021 hoeft dat niet meer omdat bellen nu alleen nog maar mag als daarvoor expliciet toestemming is gegeven. Dit maakt het bellen naar ‘koude’ klanten dus vrijwel onmogelijk. Je kunt nog wel bellen naar klanten waarmee je al een relatie hebt, warme acquisitie dus. Als deze klanten hebben aangegeven dat ze niet willen worden gebeld, dan mag dat ook niet. 

Deze wet geldt niet alleen voor personen maar ook voor bedrijven zonder rechtspersoonlijkheid.

In dezelfde wet staan ook regels voor het versturen van reclame per e-mail. Het wordt daarom ook wel de spamwet genoemd. Naast de regels of en hoe je personen mag benaderen per e-mail voor marketingdoeleinden, is er ook de aanvullende Code E-mail. Hierin staat juridische relevante informatie over e-mailcampagnes. 

In hoofdzaak zijn de regels ongeveer gelijk aan die van de regels voor bellen. Het mag niet, tenzij je al een klantrelatie hebt of expliciet toestemming hebt voor het sturen van e-mails. Hierop zijn uitzonderingen. 

Veranderingen door de tijd heen

Met de komst van het internet is er veel veranderd op het gebied van acquisitie. Voor de komst van het internet moest acquisitie op persoonlijke basis of telefonisch plaatsvinden. We kennen allemaal de vertegenwoordiger die met stofzuigers langs de deuren gaat of klanten bezoekt op bedrijventerreinen. Tegenwoordig komt die persoonlijke benadering veel minder vaak voor. Veel acquisitie gebeurt online middels marketing. Hoewel het aandeel van adverteren en folders verspreiden kleiner is geworden, neemt acquisitie via deze kanalen nog steeds een belangrijke plaats in.

Online marketing

Het werven van klanten en het bevorderen van de verkoop gebeurt nu voor een heel belangrijk deel online. Een super goede website, uitgebreide webshop, aantrekkelijke teksten en blogs, zichtbaar zijn op social media en vooral hoog scoren in de zoekresultaten van Google. Allemaal even belangrijk om mee te kunnen doen in de zakelijke wereld. De vertegenwoordiger uit het verleden is vervangen door de affiliate. Iemand die online producten van een bedrijf promoot en daarvoor commissie krijgt. Soms voor een lead, soms voor een daadwerkelijke verkoop. Bij Kennisdomein kan je veel lezen over dit onderwerp, bijvoorbeeld over zoekmachine marketing, of over het schrijven van goede teksten voor je website. 

Wat moet je niet doen

Acquisitie moet in je voordeel werken, niet in je nadeel. Sommige bedrijven zijn zeer agressief in het benaderen van hun klanten of proberen de regels te omzeilen. Op termijn zal dit in veel gevallen tegen je werken. Bijzonder belangrijk onderdeel van acquisitie is namelijk je naam. Een goede naam opbouwen duurt lang, maar van een slechte naam af komen meestal nog langer. Het is dus belangrijk om eerlijk te zijn over je product of dienst, geen dingen te beloven die je niet kunt waarmaken of zelfs de klant om de tuin proberen te leiden.

Zelf werd ik laatst gebeld door mijn provider met de mededeling: ‘Er verandert binnenkort iets in uw abonnement en daarom bel ik u.’ Tja, ik wil wel weten wat er verandert en of ik het daar wel mee eens ben. Na lang praten bleek het gewoon om een aanbod te gaan. Ik was goedkoper uit maar moest wel weer voor twee jaar tekenen. Ik voelde me om de tuin geleid en had veel langer gebeld dan ik zou hebben gedaan als de beller meteen had gezegd dat het om een aanbieding ging. 

En wat te denken van die zogenaamde aanbiedingen van loterijen of giften voor goede doelen? Activeer je gratis lot en speel een keer mee! In de kleine lettertjes staat dan dat je daarna maandelijks meespeelt voor een bepaald bedrag. Of die eenmalige gift voor een goed doel blijkt maandelijks te worden afgeboekt. 

Onzichtbare acquisitie

Bij acquisitie komt ook psychologie om de hoek kijken. Het verleiden van mensen of bedrijven jouw product of dienst te kopen, vraagt om inzicht in die klant. Daarom is het belangrijk je te verdiepen in jouw potentiële klanten. Hoewel kleurenpsychologie strikt genomen geen acquisitie is, is het wel belangrijk bij dat verleiden van je klanten. Kleur en licht kunnen veel doen met emoties. Lees er meer over in onze blogs over kleurenpsychologie en de invloed van licht op de mens

Delen wordt gewaardeerd!

Reader Interactions

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

[class^="wpforms-"]
[class^="wpforms-"]
[class^="wpforms-"]
[class^="wpforms-"]